许良根等：保险业适当性义务实证研究

当前，随着保险市场的扩张以及各类保险产品日趋复杂，保险业中的不当行为频繁出现，保险消费者购买到不适当的保险产品的现象屡见不鲜，由此产生了大量消费者投诉和纠纷，这不仅影响了消费者的权益，也制约了保险行业的健康发展。在此背景下，保险业适当性义务逐渐成为监管机构和实务界关注的焦点。

本文重点将美国和日本保险业适当性义务的制度以及证券行业和商业银行理财业务的适当性义务的制度与我国保险业适当性义务的制度现状进行对比，通过对比分析了我国保险业适当性义务的制度中存在的问题，且考察了与我国保险业适当性义务制度相关的行政处罚和民事判决情况，分析了我国保险业适当性义务在实践层面的适用特点和局限性，在此基础上从监管部门、保险行业协会、保险公司和保险销售人员等多维度提出了完善保险业适当性义务的建议，促进发挥保险业适当性义务对于保护消费者权益、促进保险业的健康稳定发展和促进国家经济社会持续健康发展的重要作用。

适当性义务在20世纪30年代起源于美国证券法领域，其以美国证券领域的行业规则、有关法律规则、法院的判例以及仲裁机构的裁决为基础，主要内容为：证券的经纪-交易商在向投资者（即客户）推荐、销售证券产品时，除了不欺诈、诚信之外，还应当保证其所推荐或者销售给投资者的证券产品是适合于该投资者的，否则，如果符合了一定的条件，就应当对投资者的损失承担相应的责任。[1]

进入21世纪，全球金融市场的相互联系加深，许多国家逐步借鉴美国包括适当性义务在内的金融监管框架：英国自2001年开始在金融服务领域逐步引入适当性义务，尤其是在金融服务管理局（FSA）实施的监管改革中；澳大利亚自2001年《金融服务改革法》实施以来，加强了适当性义务，以确保金融顾问根据客户需求提供建议；加拿大自2004年开始各省证券监管机构逐步引入适当性标准；新加坡金融管理局（MAS）自2002年开始采纳类似美国的适当性义务，以提升市场透明度和保护投资者。

在2008年金融危机后，各国金融监管机构更加重视投资者保护。美国自2008年金融危机以来，立法机构、监管部门和自律性组织出台了更为严格的适当性义务规则，其中最具代表性的是金融业监管局（Financial Industry Regulatory Authority，简称“FINRA”）于2012年制定的FINRA规则2111（FINRA Rule 2111），[2]该规则规定了获取客户财务状况、税务状况、投资目标等信息和其他在做出推荐时被认为合理的信息的合理努力（reasonable efforts）标准，[3]其包含三个主要的义务：合理基础适当性（reasonable-basis suitability）、客户特定适当性（customer-specific suitability）和定量适当性（quantitative suitability）。[4]

根据国际证监会组织于2011年的统计，包括英国、法国、新加坡、澳大利亚等多国均已发布与适当性义务相关的监管规定及法律解释，而传统的大陆法系国家或地区，包括我国大陆地区在内，如日本、韩国、我国台湾地区等，亦采纳了该制度。[5]当前，国际上对于适当性义务的立法模式已形成以美国为代表的自律规则主导模式和以英国、日本、欧盟及中国香港为代表的制定法主导模式。[6]适当性义务在近一个世纪的发展中，已逐步对全球金融市场的发展产生了深远的影响，其不仅保护了消费者的权益，避免了不必要的财务风险，还提升了金融机构的责任感和市场的透明度。

在巴塞尔银行监管委员会、国际证监会组织和国际保险监管协会于2008年4月联合发布的《金融产品和服务零售领域的客户适当性》中，适当性要求（suitability requirements）的定义为：金融公司在建议零售客户购买特定金融产品或服务时，必须判断该金融产品或服务是否对于该客户是适当的；适当性（suitability）的定义为：金融中介机构提供的产品或服务与零售客户的财务状况、投资目标、风险承受能力、财务需求、知识和经验的匹配程度。[7]由此可得，保险业适当性义务的定义为：保险经营者在向保险消费者推荐、销售任何保险产品时，应当在充分了解保险消费者的财产状况、投保目标、风险承受能力、投保需求、知识和经验背景等的基础上，确保该保险产品对于该保险消费者是适当的。

1. 保护消费者权益

（1）避免信息不对称导致的误导

保险产品的专业性和复杂性使得普通消费者难以充分理解其中的条款和风险，而销售人员在保险产品信息上处于明显的优势地位。这种信息不对称往往导致消费者在购买保险产品时无法做出知情决策，甚至可能被误导购买不适当的产品。适当性义务通过要求销售人员充分了解客户需求，并根据客户的实际情况推荐产品，有利于有效减少因信息不对称导致的销售误导。[8]

（2）降低经济损失产生的风险

不适当的保险产品可能在未来带来不必要的经济损失。例如，保费过高的产品可能加重客户的经济负担，而保障不足的产品则可能无法在客户需要时提供足够的财务支持、保障风险。保险业适当性义务有利于降低此类经济损失产生的风险，并降低由此引发的投诉和纠纷，进而有利于提高消费者的满意度和信任度。[9]

2. 促进保险业的健康稳定发展

（1）规范保险销售人员的销售行为

长期以来，存在着保险销售人员过度销售和误导销售的现象，尤其是在高额佣金的驱使下，销售人员可能会推荐与客户需求不符的产品。适当性义务要求销售人员在推荐产品时必须以客户的需求和风险承受能力为依据，防止为追求销售业绩而向客户推荐不适当的产品，这有助于规范保险销售人员的销售行为，提高其整体的服务质量。[10]

（2）促进行业自律和稳定发展

通过适当性义务的实施，保险公司将更加注重内部销售管理和人员培训，从而促进整个保险业的自律。[11]同时，适当性义务有助于建立一个更加透明、规范和负责任的保险市场环境，从而增强市场参与者的信心。这种稳定性对于保险市场的可持续发展至关重要，有助于减少市场波动，维持保险业的长期稳定发展。[12]

3. 支持国家经济和社会政策

（1）配合普惠金融政策的落实

我国政府近年来大力推动普惠金融的发展，旨在让金融服务覆盖到更广泛的人群。适当性义务能够确保在推行普惠保险时，保险产品真正符合中低收入群体的需求，避免因保险产品不适当而造成的财务负担，加速普惠金融政策的落地。

（2）保障社会经济的稳定

适当的保险产品对于维护社会经济的稳定具有重要作用，例如，养老保险、健康保险等产品在社会保障体系中扮演着重要角色。保险业适当性义务有利于确保这些产品的推广符合社会整体利益，有助于缓解老龄化社会的挑战和社会保障压力。

综上所述，保险业适当性义务对于保护消费者权益、促进保险业的健康稳定发展和促进国家经济社会持续健康发展具有重大意义。

1. 美国保险业适当性义务的制度

1974年，全美保险监督官协会（National Association of Insurance Commissioners，简称“NAIC”）在《变额保险产品标准规则》中首次采用了证券交易中的适当性义务，规定保险公司的内部标准必须包含申请人的保险及投资目的、财务状况、需求等资料，如无合理根据认为该保险产品的购买适合申请人，则不能推荐变额人寿保险产品。[13]

2003年，NAIC首次起草了《年金交易适当性模型法规》（#275）【Suitability in Annuity Transactions Model Regulation (#275)】，NASD紧随其后于2008年制定了NASD 2812条（现为FINRA 2330条-会员对递延变额年金的责任【现为FINRA 2330条-会员对递延变额年金的责任（FINRA 2330-Members' Responsibilities Regarding Deferred Variable Annuities）】。NAIC的标准和程序要求保险公司或保险提供者作出合理努力，收集财务详细信息和投资目标，以便有合理的依据向消费者推荐年金产品。FINRA 2330条侧重于对购买或交换递延变额年金的投资者提供更全面和有针对性的保护，其第（b）（2）项规定“在推荐购买或交换递延变额年金之前，会员或与会员相关的人员应尽合理努力，至少获取有关客户的年龄、年收入、财务状况和需求、投资经验、投资目标、递延变额年金的预期用途、投资时间范围、现有资产（包括投资和人寿保险持有）、流动性需求、流动净值、风险承受能力、税收状况以及会员或与会员相关的人员在向客户推荐时使用或认为合理的其他信息。”同时，FINRA 2330条要求由注册主官（registered principal）审查所有变额年金销售以确定其适当性，建立监控程序和纠正措施等监督程序。[14]

2019年6月5日，美国证券交易委员会（Securities and Exchange Commission，简称“SEC”）批准了其“最佳利益法规”（Regulation Best Interest，简称“Reg BI”）模型，该模型更新了SEC的1934年法案，确立了对经纪自营商和投资顾问的审慎标准。Reg BI提高了对经纪人的建议标准，要求投资顾问和经纪自营商在做出推荐时，必须以零售客户的最佳利益为准，而不能将经纪自营商或提出建议的自然人的财务或其他利益置于零售客户的利益之上（“最佳利益法规”）。除了Reg BI，部分州在推进州内的“最佳利益法规”，这些法规可能与联邦层面确立的法规不一致。纽约州是第一个采用“最佳利益法规”的州，这些法规在现有的NAIC和FINRA 2330基础上增加了新的要求，旨在确保消费者的最佳利益在寿险和年金销售中得到保障。纽约金融服务部（New York Department of Financial Services，简称“NYDFS”）于2018年7月完成了《寿险和年金交易中的适当性和最佳利益法规》（Suitability and Best Interests in Life Insurance and Annuity Transactions Regulation），也称为纽约保险法规187或NY Reg 187（New York Insurance Regulation 187 or NY Reg 187），并于2019年8月1日对年金销售生效，2020年2月1日对寿险销售生效。NY Reg 187适用于在纽约州销售的寿险保单和年金合同，涵盖了保险公司和保险生产者的职责和义务，并要求保险公司（包括互助福利会）和保险生产者确保产品销售符合消费者的“最佳利益”。年金和寿险销售必须优先考虑客户的利益，而不是销售佣金，且补偿不应影响产品推荐的决策。当《寿险和年金交易中的适当性和最佳利益法规》生效时，保险生产者和保险公司将被要求确保其关于寿险保单或年金合同的推荐“基于对消费者相关适当性信息的评估……”这包括适当地评估和解决客户在购买产品时的保险需求、财务目标和财务状况，以及所有在保交易。

2. 日本保险业适当性义务的制度

2013年，日本金融审议会公布了保险商品、服务等相关工作组的报告书《新保险商品、服务及销售规则的应然状态》，希望通过引入适当性义务使消费者能够依据其需求选择保险商品，有效防范风险。在此基础上，2014年《日本保险业法》完成最新修改，将保险业适当性义务正式立法，具体在第294条与第294条之2设置了信息提供义务与意向把握义务：

《日本保险业法》第294条第1款规定了信息提供义务，即保险销售人“在缔结保险合同、销售保险或者推销团体保险等行为中，为了保护投保人等，根据内阁府令的规定，应向其提供保险合同的内容及其他可供投保人等参考的信息。但是，根据内阁府令认定投保人不存在欠缺保护的情况，不在此限”。

《日本保险业法》第294条之2规定了意向把握义务：“保险销售人在缔结保险合同、销售保险或者推销团体保险等行为中，应把握顾客意向，根据顾客意向为顾客提供保险方案，向顾客说明该保险合同的内容，并向顾客提供确认其意向与该保险合同内容一致与否的机会”。

1. 证券行业适当性义务制度

为应对2007年国际金融危机，我国于2008年《证券公司监督管理条例》（已修订）中首次引入了适当性义务，要求证券公司在从事资产管理、融资融券业务，销售证券类金融产品时，应了解客户相关情况并据此推荐适当的产品或服务。[15]2012年，中国证券业协会发布实施了《证券公司投资者适当性制度指引》（已失效），这是我国证券行业最早的一部涉及适当性义务的行业自律性规范。

自2017年7月1日起开始施行的《证券期货投资者适当性管理办法》共43条，针对适当性管理中的实际问题，主要规定了以下制度安排：一是形成了依据多维度指标对投资者进行分类的体系；二是明确了产品分级的底线要求和职责分工；三是规定了经营机构在适当性管理各个环节应当履行的义务；四是突出对于普通投资者的特别保护，向投资者提供有针对性的产品及差别化服务；五是强化了监管职责与法律责任。[16]

2020年3月1日起开始实施的新证券法（以下简称《证券法》）首次于立法层面明确了证券公司对投资者的适当性义务，形成以《证券法》《证券期货投资者适当性管理办法》为中心进行统筹，以各业务领域部门规章、自律规则加以细化的证券行业适当性义务框架。《证券法》第88条[17]中以适当性义务理论为基础，明确规定了证券公司在向投资者销售证券投资产品以及提供服务时必须遵守三大义务，即：证券公司应当了解投资者的信息，应当向投资者说明投资商品的风险，应当向投资者销售或提供与其状况相匹配的证券或服务。[18]

2. 商业银行理财业务的适当性义务制度

2005年中国银监会颁布《商业银行个人理财业务管理暂行办法》及2008年颁布的《商业银行理财产品销售管理办法》对商业银行销售理财产品提出了适当性要求。2018年1月13日，中国银保监会(原“银监会”)颁发《关于进一步深化整治银行业市场乱象的通知》，针对商业银行不当销售和不当收费的行为，明确指出应加强信息披露和金融产品适当性管理。2018年9月28日，银保监会颁发《商业银行理财业务监督管理办法》，其第26条[19]专门规定了投资者适当性管理制度，并于办法的附件部分详细地阐释了商业银行理财产品销售管理的具体要求，包括要求理财产品销售文件应当包含专页风险揭示书、对非机构投资者的风险承受能力进行评估和分级、实施理财产品销售专区管理等。

2018年12月2日《商业银行理财子公司管理办法》出台，在明确商业银行设立的理财子公司在坚持专区销售、录音录像、风险承受能力评估等规定的前提下，进一步要求理财子公司建立投资者保护制度，配备专人专岗妥善处理投资者投诉，对《商业银行理财业务监督管理办法》的规定进行了细化。[20]

1. 制度现状

当前，我国保险业适当性义务制度主要存在于保险监管机构发布的一系列规范性文件之中：

（1）《关于进一步加强投资连结保险销售管理的通知》

最早涉及保险业适当性义务制度的规范性文件是自2009年3月15日起施行的《关于进一步加强投资连结保险销售管理的通知》（以下简称《投资连结保险通知》）（保监发〔2009〕10号），其第一条规定了对投资连结保险销售管理的总体要求：“保险公司要高度重视对投资连结保险销售的管理工作，确保通过合格的销售人员，经由合适的销售渠道，将投资连结保险销售给具有相应风险承受能力的客户人群。”此外，《投资连结保险通知》具体在第二条规定了对销售渠道的要求，第三条和第四条规定了对销售人员的要求，第六条规定了对风险测评制度的要求。

（2）《中国保险监督管理委员会关于推进投保提示工作的通知》

自2009年10月1日起施行的《中国保险监督管理委员会关于推进投保提示工作的通知》（保监发〔2009〕68号）第二条规定各保险公司应按照《人身保险投保提示书基准内容》的有关内容结合具体产品特点制定相应的投保提示书，而《人身保险投保提示书基准内容》第二条的内容体现了保险业适当性义务：“请您根据自身已有的保障水平和经济实力等实际情况，选择适合自身需求的保险产品。多数人身保险产品期限较长，如果需要分期交纳保费，请您充分考虑是否有足够、稳定的财力长期支付保费，不按时交费可能会影响您的权益。建议您使用银行划账等非现金方式交纳保费。”

（3）《银行保险机构消费者权益保护管理办法》

自2023年3月1日起施行的《银行保险机构消费者权益保护管理办法》（中国银行保险监督管理委员会令2022年第9号）规定了保险机构的适当性义务，其第十一条规定：“银行保险机构应当建立消费者适当性管理机制，对产品的风险进行评估并实施分级、动态管理，开展消费者风险认知、风险偏好和风险承受能力测评，将合适的产品提供给合适的消费者。” 

（4）《关于加强金融消费者权益保护工作的指导意见》

除原保监会等监管机构的规范性文件外，国务院办公厅于2015年11月13日发布的《关于加强金融消费者权益保护工作的指导意见》（国办发[2015]8号）中第三条明确要求金融机构建立金融消费者适当性制度：“金融机构应当对金融产品和服务的风险及专业复杂程度进行评估并实施分级动态管理，完善金融消费者风险偏好、风险认知和风险承受能力测评制度，将合适的金融产品和服务提供给适当的金融消费者。”

（5）《第九次全国法院民商事审判工作会议纪要》

我国最高人民法院在2019年发布的《第九次全国法院民商事审判工作会议纪要》（以下简称《九民纪要》）中规定了适当性义务之定义及法律适用，为我国适当性义务相关司法裁判活动提供了重要的“政策参考”。[21]《九民纪要》第72条明确将“保险投资产品”纳入“金融商品”范畴，要求销售保险投资产品卖方机构在向消费者推介、销售保险投资产品的过程中，必须履行了解客户、了解产品、将适当的产品销售（或者提供）给适合的消费者等义务。[22]同时，《九民纪要》第75条明确规定了相关的举证责任分配，第73条规定了相关法律适用规则，第74条规定了违反适当性义务的责任主体，第76条规定了确定卖方机构是否已经履行了告知说明义务的标准，第77条规定了损失赔偿数额的认定方式，第78条规定了卖方机构的免责事由。

（6）《保险销售行为管理办法》

自2024年3月1日起施行的《保险销售行为管理办法》（以下简称《管理办法》）将保险销售行为分为保险销售前行为、保险销售中行为和保险销售后行为三个阶段并分别加以规制。在第二章“保险销售前行为管理”中，《管理办法》对保险公司、保险中介机构信息披露、产品分级管理制度、销售人员能力资质分级、销售宣传等进行了规制。在第三章“保险销售中行为管理”中，《管理办法》第二十一条第一款明确规定了保险公司的适当性义务：“保险公司应当通过合法方式，了解投保人的保险需求、风险特征、保险费承担能力、已购买同类保险的情况以及其他与销售保险产品相关的信息，根据前述信息确定该投保人可以购买本公司保险产品类型和等级范围，并委派合格保险销售人员销售该等级范围内的保险产品。”同时，《管理办法》第二十一条第二款规定了保险中介机构的适当性义务：“保险中介机构应当协助所合作的保险公司了解前款规定的投保人相关信息，并按照所合作保险公司确定的该投保人可以购买的保险产品类型和等级范围，委派合格保险销售人员销售该等级范围内的保险产品。”此外，《管理办法》第二十二条[23]专门规定了保险公司、保险中介机构销售人身保险新型产品的适当性义务。在第四章“保险销售后行为管理”中，《管理办法》对保单送达、回访、退保等提出了要求。

（7）《银行保险机构产品适当性管理办法》

2024年5月31日，国家金融监管总局发布2024年规章立法工作计划，其中，拟制定的部门规章包括《银行保险机构产品适当性管理办法》。

2. 制度中存在的问题

与美国、日本保险业适当性义务制度以及我国证券行业、商业银行理财业务适当性义务的制度相比，我国保险业适当性义务制度中存在以下问题：

（1）法律位阶低下

当前我国保险业适当性义务制度主要存在于监管机构发布之规范性文件之中，尚未纳入我国保险立法。相较于法律而言，部门规章存在以下局限性：第一，法律位阶较低，其适用范围不如法律广泛；第二，权威性较低，导致其执行存在较大的阻力，难以得到全面贯彻执行；第三，适用性受限，在司法实践中，法院对于部门规章仅是参照适用；第四，更新频率过快，部门规章经常会根据政策变化而频繁修订，影响其稳定性；第五，各规章之间可能存在相互冲突的规定。我国现阶段与保险业适当性义务相关的法律法规中法律位阶最高的是部门规章，虽然我国在2009年已在部门规章中规定适当性义务，但时至今日，受限于部门规章的局限性，适当性义务仍未得到充分执行，也未引起保险行业的重视，甚至很多保险从业人员从未了解该义务，而且各监管规定的不一致也引起执法依据适用的混乱。

（2）监管规定不一致

《投资连结保险通知》《中国保险监督管理委员会关于推进投保提示工作的通知》《银行保险机构消费者权益保护管理办法》《管理办法》等监管规定均对保险业适当性义务进行了规定，但内容较少、规定较为原则性，而且各个监管规定的内容并不一致。例如：根据《中国保险监督管理委员会关于推进投保提示工作的通知》第2条规定保险人在销售产品时，应询问客户保险需求、已购买保险产品的相关信息，以及投保人的经济情况，并根据客户的背景、需求、现有的保障程度、经济承受能力等信息。而《银行保险机构消费者权益保护管理办法》还要求搜集投保人的“风险认知、风险偏好和风险承受能力”。

（3）未基于保险业之特殊性明晰保险业适当性义务制度之内容

相对于证券、银行等其他金融子行业来说，保险具有其特殊性。其特殊性在于：第一，虽然也存在投资类的保险，但总体而言，保险主要以风险保障为主；第二，销售纠纷是保险行业尤其是人身险公司最突出的问题。根据国家金融监督管理总局关于2023年保险消费投诉情况的通报，2023年人身保险公司的投诉中，销售纠纷占比最高，占人身保险公司投诉总量的38.04%；第三，个人代理是保险尤其是人身险销售的主要渠道。

虽然《管理办法》对保险业适当性义务的内容进行了规定，但仍存在如下一些问题有待进一步明晰，此处列举部分：第一，履行适当性义务的主体除了保险公司以外，是否包括保险经纪公司、代销保险产品的银行、保险销售人员等主体；第二，《管理办法》对违反保险业适当性义务未规定专门的法律责任，仅规定兜底性的法律责任：“金融监管总局及其派出机构可以视情况给予警告或者通报批评，处以一万元以上十万元以下罚款”，惩罚力度较小，震慑力不足；第三，针对非投资类保险与投资类保险，保险业适当性义务是否应有所区分；第四，保险业适当性义务是否仅适用于销售阶段，对于销售后的阶段是否需要持续履行该义务；第五对于专业投保机构投保，是否可以减轻保险公司的适当性义务。

（4）关于保险业适当性义务的行业规范不完善

《管理办法》对保险业适当性义务进行了比较清晰的规定。《管理办法》第十五条规定保险公司应对产品进行分级，第二十一条规定保险公司应了解投保人的情况，委派合格的销售人员销售适合的保险产品。根据该等规定，保险业适当性义务至少包含三方面内容：第一，了解产品；第二，了解投保人；第三，适当性推荐。然而，需要看到的是，《管理办法》的规定非常原则，对于产品如何分级、销售人员能力如何分级、适当性推荐的流程、如何了解投保人等具体事项均未进行规定。

《管理办法》生效之前，从全国层面看，中国保险行业协会以及一些地方制定了关于销售人员分级的规定。中国保险行业协会曾于2022年11月发布《保险销售从业人员销售能力资质分级体系建设规划》，将保险销售人员划分为四个等级，级别越高，可以销售的保险产品越多，第四等级的销售人员不仅可以销售全部保险产品，还可以销售非保险金融产品。《关于落实保险公司主体责任加强保险销售人员管理的通知》（2020年5月12日施行）、《关于切实加强保险专业中介机构从业人员管理的通知》（2020年5月12日施行）、《人身险销售行为管理办法征求意见稿》（2022年4月15日发布）等规定仅原则性地规定应建立产品分级、销售能力分级体系，对于如何分级未有规定。从地方层面看，部分地方原银保监局曾发布过相关文件，例如：广西保监局《关于征求<广西保险销售人员分级分类管理办法（第二次征求意见稿）>修改意见的函》、关于印发《重庆市保险销售从业人员分级分类管理实施细则》的通知、《关于印发<秦皇岛市保险营销员管理体制改革试点实施方案>的通知》，但是上述规定不是未正式实施的征求意见稿，就是已经失效。

本文以“保险”和“适当性”为关键词检索行政处罚文书，且检索行政处罚依据包括前述保险业适当性义务相关制度的行政处罚文书，仅检索到2份有效文书，而此2份文书属于同一行政处罚事件，作出处罚决定的机关均为国家金融监督管理总局驻马店监管分局，违法违规事实包括“保险销售未遵循适当性管理原则”，相关依据为《银行保险机构消费者权益保护管理办法》第十一条的规定：“银行保险机构应当建立消费者适当性管理机制，对产品的风险进行评估并实施分级、动态管理，开展消费者风险认知、风险偏好和风险承受能力测评，将合适的产品提供给合适的消费者。”由此可见，前述保险业适当性义务相关制度在行政监管层面的实际应用微乎其微，其原因一方面在于我国保险业适当性义务制度中的重要制度——《银行保险机构消费者权益保护管理办法》和《管理办法》的施行时间均较短，另一方面在于我国保险业适当性义务相关制度仍不够完善。值得注意的是，我国已存在大量涉及保险产品虚假宣传、误导销售等不当行为的行政处罚，此类不当行为明显违反了保险业适当性义务。

表 1 保险业适当性义务相关行政处罚

1. 概况

本文以“保险”和“适当性义务”为关键词检索判决书，且检索适用前述我国保险业适当性义务相关制度的判决书，共检索到28份有效判决书，其中，18份判决书中“本院认为”部分涉及“适当性义务”；10份判决书中当事人提出了“适当性义务”，法院却未对“适当性义务”进行分析，[24]由此可见，前述保险业适当性义务相关制度在司法实践中的适用十分有限。值得注意的是，如前述保险业适当性义务相关行政处罚的情况，我国已存在大量涉及保险产品虚假宣传、误导销售等不当行为的民事判决，虽然绝大部分法院未在其中提及“适当性义务”，但是此类不当行为明显违反了保险业适当性义务。  

18个“本院认为”中涉及“适当性义务”的案例中，仅有3个案例的判决书中法院提及适用的相关法律依据，且相关依据均为《九民纪要》。[25]值得注意的是，《九民纪要》第72条规定的适当性义务的适用范围中，与保险相关的表述为“保险投资产品”，适用的产品类型被总结为“高风险等级金融产品”。[26]18个案例涉及的保险类型方面，大部分案例涉及年金保险、分红型保险等理财保险，少数案例涉及重大疾病保险、医疗保险等人身保险，未有案例涉及财产保险。在（2021）粤19民终891号民事判决书中，投保人陈某主张某保险股份有限公司东莞中心支公司未履行《九民纪要》规定的适当性义务，广东省东莞市中级人民法院则认为：“陈某作为人身保险合同的投保人，其身份也不具备金融消费者权益保护纠纷中金融消费者的身份特性。陈某主张案涉保险合同为金融服务合同，主张应按金融消费者权益保护的法律关系审理本案，于法无据，本院不予采纳。本案应按照人身保险合同的相关法律规定进行审理。”由此可见，我国法院倾向于在投资类保险纠纷中适用保险业适当性义务。

2. “保险公司是否尽到适当性义务”的认定

关于“保险公司是否尽到适当性义务”的认定，7个案例中法院认定保险公司尽到了适当性义务，9个案例中法院认定保险公司未尽到适当性义务，2个案例中法院未对此进行认定，不同法院对于“保险公司是否尽到适当性义务”的认定依据存在差异。本文将“保险公司是否尽到适当性义务”的认定依据归纳如下：

（1）告知说明义务

较多案例中法院将适当性义务与告知说明义务紧密联系在一起，以“保险公司是否履行告知说明义务”作为认定“保险公司是否尽到适当性义务”的主要依据：

在（2023）京0119民初1011号民事判决书中，北京市延庆区人民法院认为：“从事交易活动过程中，维护自身合法权益和防范自身风险是理性主体应尽的义务，不能以扩大对方适当性义务的方式减轻自身应尽的合理注意义务。在投保时李某有权利也有义务清楚了解所购买保险的承保内容及保险产品的收益情况，李某已签收了保险单、人身保险投保书、客户回访问卷暨保险单签收回执，且经本人签字确认，应视为本人真实意思表示，理应自行阅读条款并理解其内容。某公司在李某投保后进行了电话回访，回访中明确告知了十天的犹豫期，但李某在签收上述文件并接听回访电话后，未提出任何异议，甚至连续交纳了多年的保费，并在此期间使用案涉保单进行了多笔保单质押贷款，应认为李某怠于行使自身权利，由此带来的风险及后，理应由其自行承担。”

在（2019）苏0102民初8669号民事判决书中，江苏省南京市玄武区人民法院认为：“被告某保公司在李某投保后签发保单并附送保险条款等，保险条款中对保险利益、生存金、分红、犹豫期等条款有详细的记载，又在合同签订后对李某进行了回访，故被告某保公司已尽到了适当性义务。”

（2）风险告知与风险测试

北京金融法院认为除了对保险产品基本情况的告知说明义务，适当性义务的认定依据还包括风险告知与风险测试的情况。在（2021）京74民终963号民事判决书中，北京金融法院认为：“赵某作为投保人在人身保险投保单中对投保险种信息、保险金额、缴费期限等相关内容进行了签字确认，70岁领取祝寿金作为保险的重要内容亦在保险单中载明。某公司在人身保险投保提示书、风险承受能力测评表中提示了投保人解除合同的法律后果、金融产品的相关风险等，赵某本人亦签字确认。上述内容赵某在电话回访录音中表示对保险产品的合同条款已经了解。在案证据可以证明，某公司、某北分公司、某行达官营支行、某行金安支行已充分履行金融机构的适当性义务，保险合同订立后投保人应当依约履行合同。”

在（2020）粤03民终13687号民事判决书中，广东省深圳市中级人民法院认为：“双方签订的‘生命红上红F款两全保险（分红型）（生命附加金管家年金保险）（万能型）’属于保险投资产品，上诉人周某属于金融消费者。被上诉人某人寿深圳分公司在销售具有一定风险的金融产品过程中必须履行了解客户、了解产品、将适当的产品或服务销售（或提供）给适合的金融消费者等义务。被上诉人承担适当性义务的目的是为了确保金融消费者能够在充分了解相关金融产品、投资活动的性质及风险的基础上作出自主决定，并承受由此产生的收益和风险。本案中，原审判决未查明被上诉人是否已经建立了金融产品（或者服务）的风险评估及相应管理制度、对金融消费者的风险认知、风险偏好和风险承受能力进行了测试、向金融消费者告知产品（或者服务）的收益和主要风险因素等事实，属于认定基本事实不清。”广东省深圳市中级人民法院的上述观点与《九民纪要》第75条关于适当性义务举证责任的规定一致，即“在案件审理过程中，金融消费者应当对购买产品（或者接受服务）、遭受的损失等事实承担举证责任。卖方机构对其是否履行了适当性义务承担举证责任。卖方机构不能提供其已经建立了金融产品（或者服务）的风险评估及相应管理制度、对金融消费者的风险认知、风险偏好和风险承受能力进行了测试、向金融消费者告知产品（或者服务）的收益和主要风险因素等相关证据的，应当承担举证不能的法律后果。”值得注意的是，(2023)吉0211民初4990号和(2021)黑0403民初429号民事判决书中法院依据《九民纪要》第75条认定了适当性义务的举证责任。

在（2021）沪0104民初27257号民事判决书中，上海市徐汇区人民法院认为：“根据银行提供的风险评估记录，证明张某在2016年3月24日曾完成风险评估，该评估有效期至2017年3月24日，评估结果为可购买风险等级在R3以下的产品，本案所涉保险产品的风险等级为R1，符合张某的风险承受能力评估结果，故张某在本案中属具备相应风险承受能力的适当投资者。”上海金融法院在（2023）沪74民终117号民事判决书中对对上述判决予以了维持。

在（2021）内04民终1077号民事判决书中，内蒙古自治区赤峰市中级人民法院认为：“某人寿保险股份有限公司赤峰中心支公司在销售时履行风险提示义务环节存在瑕疵，未尽到合理的风险提示的适当性义务。”

（3）核实被保险人情况

在（2020）豫16民终2949号民事判决书中，二审上诉人崔某引用《九民纪要》第72条后认为：“从上述《九民纪要》规定可以看出，保险公司销售产品，应当根据消费者的知识水平而尽到自己的义务，保险合同内容不是所有人都能看懂的，对于电子保单中的合同内容，内容即多，从手机上看字体又小，崔某作为农民，根本无法理解合同内容，以此来主张崔某未如实告知对崔某是不公平的，某人寿保险股份有限公司豫东分公司的做法也不符合《九民会议纪要》的适当性义务。”对此，河南省周口市中级人民法院认为：“对崔某的基本情况的了解是上诉人某人寿保险股份有限公司豫东分公司的先合同义务，在投保时，上诉人某人寿保险股份有限公司豫东分公司完全有能力予以核实被保险人崔某的基本情况，但是其并未尽到该义务，有违公平原则。另，案涉两份保单均系电子签单，上诉人某人寿保险股份有限公司豫东分公司并未尽到适当性义务。”

综上所述，我国法院对于“保险公司是否尽到适当性义务”的认定依据主要包括告知说明义务、风险告知与风险测试以及核实被保险人情况，存在以下局限性：第一，部分法院以“保险公司履行了告知说明义务”认定“保险公司尽到了适当性义务”，即将“适当性义务”与“告知说明义务”等同理解，忽视了保险业适当性义务中“了解保险消费者”与“将适当的保险产品推荐、销售给适合的保险消费者”的要求；第二，部分法院将保险业适当性义务中“了解保险消费者”的要求局限于了解保险消费者的风险认知、风险偏好和风险承受能力等风险相关的情况，未包括了解保险消费者的已购买同类保险的情况、保险需求等情况；第三，我国不同法院对于“保险公司是否尽到适当性义务”的认定依据存在差异，尚未形成统一的认定标准。

3. 保险公司未尽到适当性义务的法律后果

（1）已成立的保险合同解除或撤销

在（2021）粤0606民初26335号民事判决书中，广东省佛山市顺德区人民法院认为：“上述法定性义务和适当性义务，构成了大额保险投资产品中保险机构和保险代理人应当共同遵守的执业准则。若违反上述法定性义务和适当性义务的，则可能导致投保人主张符合法定撤销事由或法定解除事由，请求已成立的保险合同予以解除或撤销，从而使保险合同被迫提前终止。”

北京金融法院“推动保险机构合规展业”典型案例之一——管某某与某财产保险股份有限公司嘉兴市分公司责任保险合同纠纷案[27]属于保险公司误导性宣传类案例，而保险公司误导性宣传的行为明显违反了适当性义务，虽然此案中北京金融法院未提及“适当性义务”，但是其裁判理由值得参考：“管某某为电动车在某保险公司投保的《附加车上人员责任险》属于责任保险，根据保险合同约定和法律规定，责任保险仅在被保险人对第三者造成损害且被保险人对第三者负有赔偿义务时，保险人对被保险人或符合条件的第三者赔偿保险金。根据已查明的事实，管某某驾驶案涉电动自行车摔倒受伤，并未造成除其本人外的其他车上人员受有损害。但是，法院二审期间查明，案涉app中涉及的代步工具组合保险为《电动自行车盗抢险》《非机动车第三者责任保险》与《附加车上人员责任险》，不同的保险方案区别为保险限额不同，上述保险均无保险宣传的意外风险防范功能。管某某受保险宣传误导，违背自己的真实意思投保了涉案保险，有权另行向保险公司主张撤销相关保险合同。”

（2）保险公司承担损害赔偿责任

在(2020)冀民申7960号民事判决书中，河北省高级人民法院认为：“再审申请人宗某投保后，因被申请人某保险股份有限公司河北省分公司未尽到适当性义务和告知说明义务，且存在为了自身利益夸大预期收益率的情况，在期满后又违反诚实守信原则，导致再审申请人信赖利益损失，对此被申请人应负损害赔偿责任，但该赔偿责任是一种弥补性的民事责任，即限于赔偿再审申请人所受到的实际损失，二审法院认为被申请人应赔偿再审申请人的损失依据为现金价值加红利，理据充分，并无不妥。”

（3）保险公司退还保费

在（2022）辽01民终14877号民事判决书中，辽宁省沈阳市中级人民法院认为：“关于上诉人某保险公司主张不应全额退还被上诉人马某聚宝盆年金保险（分红型）、财富赢家年金保险（万能型）（2018版）保险费用的问题。因上诉人某保险公司提供的证据不足以证明其尽到适当性义务和客观准确的告知说明义务，故对上诉人某保险公司的该项主张，本院不予支持，一审法院判决上诉人某保险公司退还被上诉人马某该份保险全额保险费40100元并无不当，本院予以维持。”

（4）保险公司支付保险金或理赔款

在（2020）豫16民终3700号民事判决书中，河南省周口市中级人民法院认为：“在投保时，上诉人某保险股份有限公司周口分公司完全有能力予以核实被保险人赵某的基本情况，但是其并未尽到该义务，有违公平原则。上诉人某保险股份有限公司周口分公司并未尽到适当性义务”，进而维持了一审“某保险股份有限公司周口分公司向赵某、应某、汪某、赵某、赵某给付保险金193506.60元”的判决。

北京金融法院“推动保险机构合规展业”典型案例之一——甲财产保险股份有限公司北京市分公司与乙财产保险股份有限公司北京分公司、高某某保险人代位求偿权纠纷案[27]亦是保险公司未充分核保类案例，虽然此案中北京金融法院未提及“适当性义务”，但是其裁判理由值得参考：“案涉保险合同的投保人和被保险人均为某科技公司，该公司的经营范围当中包括汽车租赁。甲财险北京公司作为专业的保险经营机构，必然具备最基本的核保能力，在保险合同订立过程中应可预见该车辆很可能会用于租赁，在此情况下应进一步要求某科技公司明确车辆使用用途……综上，法院有理由相信，在案涉保险合同订立时，甲财险北京公司明知案涉车辆可能用于对外经营性租赁，却依然按照使用性质为非营业企业的保险费率标准承保。基于该前提，案涉车辆在保险合同履行过程中用于经营性租赁，不应认定为改变车辆使用性质，保险公司应承担相应的赔付责任。”

综上所述，保险公司未尽到适当性义务的法律后果包括已成立的保险合同解除或撤销、承担损害赔偿责任、退还保费以及支付保险金或理赔款，此表明保险公司未尽到适当性义务的法律后果较为严重，同时，不同案例中保险公司未尽到适当性义务的法律后果存在差异。

结合我国保险业适当性义务在立法和实践层面存在的问题，在借鉴国外和我国其他金融子行业保险业适当性义务制度的基础上，本文对完善保险业适当性义务提出如下建议：

目前我国保险业适当性义务仅零散地规定在各个文件中，而且基本是部门规章或规范性文件，效力层级比较低、约束力不强。从内容上看，各个文件对保险业适当性义务的约定都较为原则性、多为倡导性的要求，可操作性不强，对于违反适当性义务也未约定相应的法律后果。对此，建议立法部门、监管部门、司法部门及行业协会等多部门制定相应的规范，构建完善的保险业适当性义务法律体系。

1. 立法部门应提升保险业适当性义务的法律位阶

本文认为我国可借鉴日本于《日本保险业法》中明确规定保险业适当性义务以及借鉴我国《证券法》中明确规定证券行业适当性义务，提升保险业适当性义务的法律位阶，将保险业适当性义务纳入《保险法》第二章，并与保险人说明义务制度相邻。其原因在于，为了减轻信息不对称对消费者缔约能力的影响，《保险法》第二十七条要求保险人在订立保险合同时应向消费者说明合同的内容。但是，因保险条款晦涩难懂、过于专业，在不了解消费者需求的情况下，即便销售人员进行了明确说明，消费者仍可能投保不适合自己的产品。况且保险人提示说明义务实施至今已经逐渐趋向程序化，只要投保人签署了说明文件，就视为已经履行提示说明义务，在司法实践中亦是如此，裁判者重点关注程序本身，而不关注说明义务的实质效果，更谈不上销售的产品是否适合消费者。[28]另外，虽然提示说明义务已实施多年，但销售误导仍然屡禁不止。而适当性义务强调在销售产品前了解客户的情况，将适合的产品销售给消费者，在确保消费者购买到适合自己需求的保险产品后，保险人再对保险条款履行提示说明义务，如此可以极大地降低保险销售阶段的纠纷，充分保护消费者权益。

2. 统一银保领域适当性义务的监管标准

为避免监管规定不一致带来的监管效率低下等问题，更好地保护保险消费者的权益，建议监管部门统一银保领域适当性义务的监管标准：

金融改革和监管政策的持续推动下，银保融合不断加深，已成为金融行业的重要发展方向。随着金融监管框架的不断完善，统一监管标准是适应监管体系发展、提高监管效能的必然要求。此种情况下，有必要在银保领域采用统一的适当性义务监管标准，因为这有利于：第一，保护消费者权益，避免因标准不统一导致消费者权益受损；第二，确保所有银行保险机构在同等的规则下运作，从而维护金融市场的公平性和公正性，避免监管套利、提高监管效率；第三，规范市场行为，减少不正当竞争，提高市场效率和透明度。事实上，当前监管部门已在推动银保领域在消费者权益保护及适当性义务方面监管规定的统一。例如，原银保监已于2023年3月1日出台《银行保险机构消费者权益保护管理办法》，该规定第十一条要求银保机构建立消费者适当性管理机制，将合适的产品提供给合适的消费者；2024年5月31日，国家金融监管总局发布2024年规章立法工作计划，显示《银行保险机构产品适当性管理办法》正在制定过程中。对此，我们拭目以待。

3. 立足于保险的特殊性完善保险业适当性义务的内容

保险业适当性义务的内容涉及多个方面，涵盖信息收集义务、适当性判断义务和信息披露义务：

（1）信息收集义务

保险销售人员在进行产品推荐前，必须对客户的背景进行充分调查。客户背景包括客户的职业、收入水平、资产状况、家庭结构、健康状况以及现有保险保障等。特别是，销售人员需要了解客户的风险承受能力、投资经验以及对保险产品的理解程度。这一过程不仅要求销售人员具备敏锐的观察力和沟通技巧，还需要使用标准化的问卷或评估工具，以确保信息的全面性和准确性。

b. 需求分析

在收集客户信息的基础上，销售人员需要对客户的保险需求进行详细分析。这包括分析客户的财务状况是否稳定、是否需要长期保障、是否有遗产规划需求等。需求分析的结果应当作为推荐保险产品的基础，确保所推荐的产品能够真正满足客户的长期财务规划目标。[29]

（2）信息披露义务：

a. 产品特性说明

销售人员有义务向客户全面、准确地说明所推荐产品的特性。这包括但不限于保险责任范围、除外责任、保费结构、现金价值、退保费用、保险期限等重要信息。特别是在涉及复杂的投资型保险产品时，销售人员必须详细解释产品的投资风险、收益波动情况及可能的损失。

b. 风险提示

在介绍产品时，销售人员还应向客户提供明确的风险提示，确保客户了解可能面临的所有风险。例如，对于具有较高市场波动性的投资型保险产品，销售人员应告知客户其投资部分可能的损失，并提醒客户考虑自身的风险承受能力。

c. 合同条款解释

保险合同往往涉及复杂的法律条款，普通客户可能难以理解。销售人员应当详细解释合同中的关键条款，确保客户在签署合同前充分了解其权利和义务。这包括保险合同的生效条件、理赔流程、争议解决机制等。

（3） 适当性判断义务：

a. 风险评估

销售人员必须根据客户提供的财务信息和需求分析结果，对客户的风险承受能力进行评估。这一评估不仅包括客户当前的财务状况，还应考虑到客户未来可能的财务变化，如退休、子女教育等。根据评估结果，销售人员应当推荐与客户风险承受能力相匹配的保险产品，避免因推荐高风险产品而导致客户的财务压力加重。

b. 产品匹配度

在风险评估的基础上，销售人员应进一步分析所推荐产品与客户需求的匹配度。这包括检查产品的保障范围是否覆盖了客户的主要风险、保险金额是否合理、保费缴纳是否符合客户的支付能力等。如果发现某一产品在某些方面不完全符合客户需求，销售人员应当及时提出调整建议或替换其他更为合适的产品。

4.保险行业协会应制定保险业适当性义务的行业规范

《管理办法》第十五条规定保险公司应建立保险产品分级制度，第十六条规定由行业自律组织制定销售能力分级框架，因此，保险行业协会应尽快组织专家对《管理办法》未明确的具体事项制定统一的行业标准，推动保险业适当性义务的落地。《管理办法》实施后，保险行业协会可参考《证券期货投资者适当性管理办法》明确产品分级的底线要求和职责分工，加快制定保险公司产品分级的行业标准。同时，可以参考前文提及的《广西保险销售人员分级分类管理办法》，该文件对产品和销售能力进行了如下分级，比较具有参考意义。

表2 《广西保险销售人员分级分类管理办法》对产品和销售能力的分级

5. 司法部门应统一保险业适当性义务的司法裁判标准

如前所述，在相关民事案例判决层面，保险业适当性义务的适用十分有限，且各地法院对于适用保险业适当性义务的法律依据、“保险公司是否尽到适当性义务”的认定以及保险公司未尽到适当性义务的法律后果等的理解存在差异。因此，建议各地法院在审判中更加积极地适用保险业适当性义务，促进保险业适当性义务的司法裁判标准的统一。

保险公司在保险行业中扮演着至关重要的角色，是履行保险业适当性义务的主要义务主体，推进保险业适当性义务制度的落地，离不开保险公司的积极参与和实施。随着保险业适当性义务法律法规的不断完善，保险公司也应建立相应的保险业适当性义务内部制度，这既是合规的要求，也是行业的趋势和发展方向。在强调保险业高质量发展的大背景下，保险公司应及时转变陈旧观念，以销售适当性为核心构建需求导向的营销模式，实现行业发展与消费者权益互惠互利的双赢局面，形成可持续发展的正向循环。《管理办法》对保险业适当性义务的内容已作出明确规定，保险公司应从如下四方面入手，建立内部适当性制度以落实监管要求。

1. 建立产品分级和销售能力分级管理制度

保险公司应根据产品的复杂程度、保费负担水平以及保单利益的风险高低等标准，对公司产品进行分类分级。同时，应结合自身情况，根据保险销售人员的专业知识、销售能力、诚信水平、品行状况等标准建立保险销售人员销售能力分级管理体系。并且，根据产品的分级情况对不同资质等级的销售人员进行差别授权。

2. 建立了解投保人的方式和流程

在了解投保人方面，保险公司既要达到了解投保人实际需求的程度，同时也需避免侵犯投保人及被保险人的个人信息。从现行的监管规定看，明确列举的可以收集的信息包括：投保人的保险需求、风险特征、保费承担能力、已购买同类保险的情况、风险认知、风险偏好和风险承受能力等信息。

3. 建立对产品和投保人进行匹配的流程

在产品分级、销售能力分级并了解投保人的基础上，保险公司应将合适的产品推荐给投保人。对此，可以参考《商业银行理财业务监督管理办法》中“理财产品销售文件应当包含专页风险揭示书”的要求，在保险合同签订前，制作产品推介材料，对产品及相关风险进行介绍，并由投保人签字确认。在保险合同签订后设置投保冷静期，冷静期过后对投保人进行回访，回访过程应录音，并由投保人对回访结果进行书面确认。此外，随着客户生活状况的变化（如结婚、生子、购房等），其保险需求可能会发生变化。对此，保险公司应根据客户的新情况，提供合同变更或追加保险的建议，确保客户的保险计划始终符合其实际需求。

值得注意的是，在上述了解投保人、将产品和投保人进行匹配的过程中，保险公司可充分发挥人工智能技术的优势，使用机器学习算法识别投保人所属客户群体的需求特征，分析投保人过往的购买行为，了解其偏好的保险类型和产品特性，并根据投保人的信息，利用推荐系统（如协同过滤、内容推荐等）为其精准匹配适当的保险产品。

4. 建立销售行为的事后审核流程

保险公司可借鉴美国FINRA 2330条中的监督程序，设立定期审核销售人员的推荐记录、客户信息收集的完整性，以及销售过程中的信息披露情况等的机制。同时，保险公司需要特别关注高风险产品的销售过程，确保销售人员没有为了追求业绩而向客户推荐不适合的产品。保险公司应当设立独立的审核团队，对销售记录进行抽查，特别是对涉及投诉或争议的销售行为进行深入调查，以及时发现并纠正可能的违规行为，降低公司面临的法律风险。

保险公司的产品最终需要依靠销售人员销售给保险消费者，直接面对消费者的也是保险销售人员，对于保险业适当性义务的最终落实，需要倚靠销售人员。因此，保险公司有必要加强对销售人员的管理，确保适当性义务得到履行。保险公司可从以下方面对销售人员进行管理：

1. 修改销售人员管理制度

针对保险公司的销售行为，《管理办法》从售前、售中、售后全流程（包括适当性义务）进行规制，保险公司应结合最新的监管政策修改销售人员管理制度，并将修订的内容对销售人员进行宣导和培训，确保销售人员了解最新的监管政策和公司制度，对销售行为及时进行调整。

2. 优化销售人员激励机制

保险销售中的不当行为频频发生的一个重要原因在于保险公司对销售人员的激励机制以前置提佣（计费）为主，也即佣金（手续费）计算基本以首年新单保费为计算基础，之后3-5年有少量续佣（续费），使得代理人的新单销售获利远大于续期利益，[31]此种激励方式容易造成销售人员逆选择，一定程度上导致了销售不当行为的频频发生。为适应新的监管要求，保险公司应及时优化销售人员激励机制，避免销售人员为取得高佣金而违规。

3. 提升销售人员的专业水平

我国保险业已从高速发展阶段逐步迈向高质量发展阶段，特别是《管理办法》的实施，表明培养精英销售人才已成为行业的重要趋势。随着对高素质销售人员需求的持续增长，保险公司需要加大对销售团队的培养力度，从专业知识、销售技巧等多个维度对保险销售人员进行系统培训，以帮助销售人员持续学习、不断更新保险行业包括保险产品知识、行业规定、市场动态等的相关知识和技能。同时，保险公司也应积极构建人才储备机制，以适应行业的发展和变化。

4. 增强销售人员的服务意识和合规意识

保险公司应促进销售人员树立以客户为中心的服务意识，与客户保持良好互动，通过有效沟通了解客户需求，提供个性化和高质量的保险解决方案，并帮助消费者提高其对保险产品的认知水平，促进其风险意识和自主决策能力的增强。同时，保险公司应促进销售人员强化合规意识，坚守合规底线，加强对行业法律法规、监管政策的了解，确保业务合规，避免违规行为，维护保险消费者的合法权益。

适当性义务在20世纪30年代起源于美国证券法领域，历经近一个世纪的发展，已在全球范围内成为了保护金融产品投资者的重要制度。保险业适当性义务对于保护消费者权益、促进保险业的健康稳定发展和促进国家经济社会持续健康发展具有重大意义。美国保险业适当性义务的制度集中体现于NAIC与FINRA对保险业适当性义务的规制以及“最佳利益”法规，日本保险业适当性义务的制度主要在于《日本保险业法》中的信息提供义务和意向把握义务。在我国其他金融子行业适当性义务中，证券行业适当性义务和商业银行理财业务的适当性义务受到了重点关注和规制。

当前，我国保险业适当性义务制度主要存在于保险监管机构发布的一系列规范性文件之中，《九民纪要》规定了适当性义务之定义及法律适用，《管理办法》将保险销售行为分为保险销售前行为、保险销售中行为和保险销售后行为三个阶段分别加以了适当性义务的规制。我国保险业适当性义务制度中存在法律位阶低下、监管规定不一致、未基于保险业之特殊性明晰保险业适当性义务制度之内容以及关于保险业适当性义务的行业规范不完善的问题。实践中，在行政监管层面，保险业适当性义务相关制度的实际应用微乎其微；在相关民事判决层面，我国法院倾向于在投资类保险纠纷中适用保险业适当性义务，保险业适当性义务相关制度的适用十分有限且集中于《九民纪要》对适当性义务的规定，我国法院对于“保险公司是否尽到适当性义务”的认定依据主要包括告知说明义务、风险告知与风险测试以及核实被保险人情况，保险公司未尽到适当性义务的法律后果包括已成立的保险合同解除或撤销、承担损害赔偿责任、退还保费以及支付保险金或理赔款，各地法院对于适用保险业适当性义务的法律依据、“保险公司是否尽到适当性义务”的认定以及保险公司未尽到适当性义务的法律后果等的理解存在差异。

结合我国保险业适当性义务在制度和实践层面存在的问题，在借鉴国外和我国其他金融子行业保险业适当性义务制度的基础上，我们建议相关部门和保险行业协会构建多层次的保险业适当性义务法律体系、保险公司建立保险业适当性义务内部制度以及加强对销售人员的管理。我们相信在有关各方的共同努力下，我国保险业适当性义务规范及其实施必将促进消费者权益的保护、保险行业服务质量的提升以及国家经济社会的持续健康发展。